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11/12/2016

¡QUÉ VIENE EL JEFE!

La Unión Internacional de Asociaciones de Delegados Médicos, UIADM,
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A más de uno se nos erizan los pelos, se nos pone la gallina en toda la piel  o nos sale algún que otro grano extra, cada vez que el jefe decide salir a trabajar con nosotros.  Es como ver a la niña de  “El Exorcista”  desembucharse encima del clero   o a Jack Nicholson asomando la cabeza por la puerta. Tensión máxima

Pero ¿qué tienen los jefes para provocar ese estado de congoja?

El término jefe de por si infunde respeto. Lo cierto es que un jefe tiene la llave maestra para hacerte feliz o para destrozarte tu vida profesional y por ende la personal, pero también lo es que tú y solo tú eres el dueño de tu trabajo, de tu mente y por lo tanto de tu destino. Tú y solo tú decides qué haces y cómo lo haces

Para rebajar tensiones tendremos que empezar por ver quién es quien en esto de la jefatura. ¿Qué perfiles nos podemos encontrar? Porque aunque no todos son iguales, tampoco existen tanta variedad (si acaso matices), e identificarlos y salir airoso de una visita acompañada  no parece una empresa tan complicada. Solo requiere un poco de mano izquierda.

 

El juez

Siempre con toga, birrete  y las neuronas prestas a impartir justicia. Él mismo se considera más equilibrado que el péndulo de Foucault.  Nada se le escapa a su análisis y todo tienen que encajar en alguna estrategia o norma interna. Siempre callado detrás de ti, escuchando  y analizando lo que dices para poder juzgarte. A partir de aquí despacha sentencias y aplica penas. Jamás llegará tarde a vuestra cita porque es más puntual que un novio feo. Tampoco admitirá que tú lo hagas.

Suele ser alguien distante, tocado por los dioses, lo que le permite corregirte treinta veces en tres minutos. Para él nada de lo que hagas estará bien y siempre tendrá la ocasión de llenar Flandes de picas. Tras cada visita, sus preguntas serán inquisidoras ¿Por qué has dicho esto? ¿Cómo se te ocurre decirle que..? ¡ Te has olvidado de mencionar que...! ¿Cómo puedes equivocarte en...?  Dictamen y sentencia en un mismo pack

Consejo: Todas tus visitas tendrán que ser Cumlaude (con un sobresaliente pelado  te expones mucho)  y tendrás  que ser un Juez contigo mismo. Pero nada de improvisar. Aquí lo que prima es el juego del gato y el ratón.  Es importante que seas tu el primero en hacer un acto de contrición y  te flageles a la salida de todas las visitas, desde el primer instante. “Soy un cenutrio. ¿Cómo puedo haber dicho esto?”  “¡Hoy todo me está saliendo como el culo!” “Para esto mejor me hubiese quedado en la cama”. Es posible que tu inmolación verbal no lo ablande pero si que le dejes sin parte de sus argumentos. No dejes de denigrarte aunque tu visita haya sido para un Goya. El objetivo es rebajar la condena y no esperar a que sea él quien te diga lo torpe que eres. Puestos a elegir, la autoflagelación siempre es menos dolorosa.

La visita acompañada irá bien, eso si, los deberes para la siguiente no te los quita ni San Papurcio.

 

El promesas

 Este es un clásico. Es el jefe con chispa, cae bien a todo el mundo, a ti también por lo que su visita no supone un desafío intelectual,  se deja querer porque él también quiere.  Sabe que lo más importante en nuestro mundo es la relación personal y domina el tema. Dicharachero y espontáneo engatusa y armoniza a partes iguales. Su vida  se rige por un “No te preocupes que yo ya….”  y esto si que puede ser un problema

En vuestras visitas conjuntas lleva la voz cantante y  es fácil que se meta en jardines y de paso te meta a ti también. Él no volverá a ver a tu cliente y al final te va a tocar lidiar a ti con las promesas que él haga.  Solo con escuchar de un cliente “¿Es posible que vosotros podáis..?” salta como un conejo de una chistera para afirmar que “¡Eso está hecho!” aunque tenga claro que es más difícil hacerlo que ver a Ronaldo con una lorza

Al finalizar cada visita se preocupará más por justificar sus intervenciones que por valorar las tuyas (si es que te ha dejado intervenir) ¿Igual deberíamos de haber dicho que...? ¡Hemos hecho un buen trabajo! ¡Envíame un mail recordándome este tema que hemos hablado con él!  Todas serán en plural para cargarte a ti con parte del pastel

Consejo:   Intentar que no intervenga en la visita es tiempo perdido, por eso lo mejor que puedes hacer es anticiparte y  planificar tus visitas de acompañamiento eligiendo, única y exclusivamente, al  científico/cartujano como perfil de cliente

Si esto no ha funcionado y como siempre, te ha dejado un marrón, debes reaccionar rápidamente. Envíale un mail el mismo día recordándole la situación, y  antes de una semana búscate una buena escusa para volver a reenviarle ese mismo correo. Aprovecha cada ocasión que tengas para refrescarle la memoria. Y si todo falla, como último recurso envíale un mail que deberá terminar con “...en tu próxima visita iremos a ver a ….. para que puedas cerrar con él este tema”. Esto te da dos soluciones, o bien lo arregla, que lo dudo, o bien tardará en volver a salir contigo.

 

El briefing/debriefing

Amigo , esto son palabras mayores. Estamos ante un jefe que quiere saberlo todo. Él sabe lo que sabe, que es mucho, y espera que el resto se lo cuentes tú.  La teoría para él es un pica pica y lo importante eres tú y tus circunstancias.

Tendréis que buscar una cafetería en la que el dueño padezca de insomnio, porque estaréis sentados haciendo un briefing con churros antes de que salga el sol. Te preguntará por todo el target que vayáis a ver ese día, uno a uno. Querrá saber qué has pensado hacer y qué esperas que suceda y si sucede cómo lo solucionarás y si lo solucionas qué objetivo te marcas y si te lo marcas, cómo lo vas a realizar y qué frecuencia darás, y si la frecuencia no funciona cuál será la alternativa…. Serás su sparring entre visita y visita, y al finalizar el día (cuando estén encendidas las farolas y antes no) tendrás un debriefing  y con él el placer de valorar si todo ha funcionado como habíais visto en los posos del café de primera hora. Si no es así querrá saber por qué no, qué crees tú qué ha pasado, cliente a cliente, cómo lo solucionarás y si lo solucionas qué objetivos te marcarás de nuevo y si te los marcas, cómo los vas a conseguir…. Y así hasta que tenga que irse para el aeropuerto o a uno de los dos le entre jaqueca.

Consejo:  La primera opción es que te busques amiguetes para ir a visitarlos. Diles que tienes previsto verles acompañado de Don Briefing/Debriefing y  lo que les espera. Lo pesado que serás, pero también  lo mucho que se lo vas a agradecer con unas cañas. No dejes nada al azar porque te expones a que no sea creíble la puesta en escena y tu amado jefe decida repetir contigo la semana siguiente. 

La segunda opción es ponerte enfermo,  pero esta simplemente retrasaría el evento.

 

El narcisista

En apariencia es un dandy. Puedes asegurar que a diario pasa una ración y media de espejo antes de ponerse en marcha, por lo que llegará tarde a vuestra cita y si es puntual estará cansado porque se habrá levantado con la madre del gallo para retocar el tupé. Arreglado hasta la cejas entiende que nada, ni nadie, está a su altura.

Todo lo sabe y lo comprende. Él y solo él es la perfección.  Cuando estéis a solas no te dejará hablar porque cree que tiene que ser, por sus bolas perfumadas, el centro de atención. Tú y tu trabajo sois secundarios. En la visita es comedido, interviene lo justo y necesario pero se mantendrá siempre alerta en los detalles.  La preguntas más recurrentes que te hará serán ¿Cómo te has visto? ¿Crees que has estado bien? ¿En que podrías haber mejorado? ¿Crees que le has impactado?  Todas ellas tendrán un perfil de pasarela, de fashion week

Consejo:  En cuanto lo veas aparecer, en lugar de “Buenos días” regálale un “Qué bien te veo y lo bien que te sienta esa americana". Alégrale el oído hasta el aburrimiento porque el ego es como un globo y si lo alimentas en cada visita el globo crecerá y esto será inversamente proporcional a la atención que dedique a tu desempeño.  Déjalo hablar  y escúchalo.  Todos sabemos que una de las principales virtudes en nuestro negocio es escuchar (escucha activa para los que han hecho el Máster ARAS) y a él le encantará que lo hagas. Tu principal objetivos es que alguien, que no seas tú, clave la aguja y el globo se desinfle sin hacer ruido.  Si esto sucede intentará justificarse para no ver mermada su imagen de yo y solo yo. Mantén un nivel óptimo de “lamenalguismo” y la visita acompañada terminará con un final feliz.

No suele ser un jefe que te cargue de deberes. Lo justo para no despeinarse

 

Reflexión:  Piensa que, por un lado,  los jefes no están tocados por la diosa de la sabiduría, ni son superhombres que todo lo hacen bien, ni tan siquiera tienen porque ser grandes vendedores. Los jefes son jefes porque alguien lo ha decidido así pensando en el valor añadido que pueden aportar al cargo y la mayoría intentan hacer su trabajo de la mejor manera posible. Por otro lado hacer las cosas bien siempre es gratificante para uno mismo y seguro que es lo que lo que más tranquiliza, con independencia del perfil de jefe que te haya tocado en suerte. Si cada uno hace su parte, todo correcto. 

Suerte a todos

JSánchez

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